Ciri - ciri Negosiasi
Pernahkah Anda bertanya-tanya apa yang membuat negosiator kelas dunia?
Apa ciri ciri negosiasi utama yang membantu menentukan keberhasilan negosiasi negosiator terkenal seperti Nelson Mandela dan Mahatma Gandhi?
Hasil penelitian yang dilakukan oleh Business Negotiation Solutions Limited selama 4 tahun terakhir mengungkapkan bahwa negosiator kelas dunia harus memiliki kemampuan untuk berurusan dengan 5 area sentral untuk keberhasilan yang dinegosiasikan.
 
1. Penghargaan & pemahaman tentang 'Gambaran Besar' serta kemampuan menyelami detail.
Mungkin ciri paling penting dari negosiator kelas dunia adalah kemampuan mereka untuk memahami apa yang diinginkan semua pihak dalam negosiasi. Kemampuan untuk melihat melampaui 'tuntutan' rekanan Anda dan benar-benar memahami mengapa mereka bernegosiasi dengan Anda adalah elemen penting yang akan membantu Anda memahami kesamaan apa yang ada di antara para pihak.
Yang tak kalah penting adalah memahami semua elemen individu yang akan memastikan adopsi dan implementasi kesepakatan oleh semua pihak. Alat utama yang Anda inginkan untuk memfasilitasi pemahaman tentang gambaran besar dan detail pendukung adalah penggunaan pertanyaan yang efektif.
 
2. Kemampuan untuk menghasilkan opsi kreatif.
Apa yang banyak orang ingin gambarkan sebagai negosiasi bisnis sering kali tidak lebih dari satu dimensi tawar-menawar tentang harga. Penelitian kami menunjukkan bahwa lebih dari 50% negosiator berjuang untuk menciptakan atau mengungkap opsi di luar dimensi satu ini. Kemampuan untuk berpikir kreatif bukanlah sesuatu yang datang secara alami kepada kita semua, tetapi untungnya ada beberapa alat yang ada untuk membantu kita menghasilkan pilihan-pilihan kreatif seperti Model Kreativitas Disney atau Topi Berpikir Enam Orang De Bono.
 
3. Memperlakukan orang lain dengan bermartabat & hormat setiap saat - menempati 'landasan moral yang tinggi'.
Kesalahpahaman yang umum adalah bahwa untuk menjadi negosiator yang tangguh kita harus menjadi negosiator yang kasar. Baik Mahatma Gandhi & Nelson Mandela adalah contoh yang bersinar tentang bagaimana menduduki moral yang tinggi. Seseorang dapat bersikap keras pada masalah-masalah sambil memperlakukan orang-orang yang terlibat dengan martabat setiap saat.
Aturan timbal balik menyatakan bahwa kita akan kembali kepada orang lain bentuk perilaku yang ditunjukkan kepada kita. Adalah bodoh untuk berpikir bahwa kita dapat bertindak kasar atas orang lain tanpa mereka menggunakan cara untuk merebut kembali martabat mereka. Ingatlah bahwa seringkali korban menjadi agresor.
 
4. Meluangkan waktu untuk persiapan terstruktur.
Keberhasilan negosiasi Anda akan sangat tergantung pada kualitas persiapan Anda. Kita sering membuat kesalahan dengan berpikir bahwa kita tidak memiliki cukup waktu untuk dihabiskan untuk mempersiapkan ciri ciri negosiasi. Penelitian kami menunjukkan bahwa kontributor utama untuk menghilangkan kesalahpahaman & memperpendek siklus ciri ciri negosiasi - karena itu menghemat waktu Anda - adalah kualitas persiapan Anda.
Anda pasti akan mendapat manfaat yang signifikan dari investasi dimuka Anda dalam persiapan - cobalah untuk menghabiskan setidaknya sebanyak waktu persiapan untuk negosiasi seperti yang Anda harapkan untuk terlibat dalam negosiasi aktual - idealnya menghabiskan sebanyak 3 kali lebih banyak waktu dalam persiapan seperti yang Anda harapkan.
 
5. Ketahui dan pahami kekuatan dan kelemahan ciri ciri negosiasi Anda sendiri.
Terus kembangkan keterampilan Anda. Tidak seperti pemain kelas dunia dalam olahraga profesional, negosiator kelas dunia menghabiskan waktu yang signifikan untuk menganalisis cara mereka bernegosiasi - terutama di bawah tekanan.
Hanya setelah Anda membangun pemahaman tentang kelemahan & kekuatan Anda sendiri, Anda dapat menerapkan langkah-langkah untuk meningkatkan hasil negosiasi Anda. Para negosiator kelas dunia tidak pernah berhenti memperbaiki keterampilan mereka karena mereka menyadari bahwa seseorang tidak akan pernah bisa mencapai kesempurnaan. Dunia di mana kita bernegosiasi hari ini seringkali dapat tampak jauh lebih kompleks daripada masyarakat yang sebagian besar monokultural dan tertutup di masa lalu.
Waktu berubah dan begitu juga keterampilan utama yang diperlukan untuk menjadi negosiator kelas dunia. Jika Anda tidak dapat melakukan apa pun selain mencurahkan waktu untuk 5 karakteristik utama di atas, Anda hampir pasti akan meningkatkan kualitas hasil negosiasi Anda.
 
Persiapan Negosiasi
Sebagai profesional pengadaan, kami sering menemukan pandangan bahwa negosiasi adalah inti dari pekerjaan kami - kadang-kadang itu satu-satunya hal yang kami diminta untuk lakukan! Stakeholder kami (manajer keuangan, operasi, teknik, pemasaran, dan departemen lain yang kami beli) melihat kami sebagai negosiator ahli. Bayangkan saja situasi yang khas: seorang direktur armada setuju dengan agen tenaga kerja sementara jumlah pengemudi yang diperlukan untuk mengelola truk, tetapi spesialis pengadaan yang menangani pembicaraan uang. Semua yang dilihat oleh manajer Ops adalah diskusi komersial, kadang-kadang sikap, dan semoga jabat tangan. Tapi ada lebih dari itu!

Dalam sebuah pos dari beberapa tahun yang lalu, salah satu Mitra 4C Associates telah menjelaskan, bernegosiasi adalah keterampilan utama bagi sebagian besar profesional pengadaan, dan masih ada di sini. Dalam artikel ini saya ingin memberi pembaca pandangan tentang apa saja prinsip utama dari ciri ciri negosiasi pengadaan yang baik. Namun, sangat penting untuk dicatat bahwa negosiasi biasanya merupakan kesimpulan dari proses pengadaan yang jauh lebih luas. Umumnya, banyak kegiatan yang kurang menyenangkan terjadi sebelum pertemuan tatap muka.

Inilah yang menurut saya harus dilakukan oleh orang pengadaan yang baik ketika menuju negosiasi:

• Putuskan apakah ciri ciri negosiasi tradisional dan tatap muka adalah alat terbaik untuk pekerjaan itu. Seringkali, ketika berbicara tentang 'ciri ciri negosiasi' orang merujuk pada tawar-menawar posisional (yang juga memiliki nama yang jauh lebih tidak sopan - tawar-menawar). Negosiasi menang / kalah, linear dalam satu dimensi (mis. Harga) bukanlah ciri ciri negosiasi sejati. Ini adalah latihan meratakan kekuatan pasar, sebaiknya diserahkan ke e-lelang, atau cara lain untuk menemukan jalan tengah. Selain itu, ada kemajuan besar dalam analisis data pengadaan dalam beberapa tahun terakhir. Pembeli sekarang dapat menghemat banyak waktu dengan menemukan harga pasar bahkan sebelum berbicara dengan pemasok.

• Mempersiapkan, mempersiapkan, mempersiapkan. Persiapan sangat penting untuk ciri ciri negosiasi yang sukses. Ketahui BATNA Anda (Alternatif Terbaik untuk Perjanjian Negosiasi - Fisher & Ury, ‘Getting to yes’). Kumpulkan tim dengan membawa pakar di pasar tempat Anda membeli. Memahami dan memetakan keseimbangan daya antara Anda dan pihak lain. Dengan melakukan pekerjaan rumah, negosiasi dapat disederhanakan - buat brief tentang posisi Anda dan pihak lain serta alasan di baliknya, lalu gunakan.

• Jangan berkompromi dengan tergesa-gesa. Kompromi adalah pendekatan terakhir yang harus dicapai oleh negosiator yang baik. Menemukan jalan tengah seringkali menghasilkan pemenuhan sebagian dari tujuan yang diinginkan dan dapat menyebabkan kebencian dalam salah satu pihak. Saya tidak menganjurkan tembok batu tetapi mengajukan banyak pertanyaan 'bagaimana jika' untuk menambah dimensi negosiasi.

• Gunakan taktik "curang" dengan hemat (jika ada). Sentakan lama yang baik paling baik diserahkan ketika Anda membeli mobil, bukan saat menegosiasikan kesepakatan outsourcing jutaan. Negosiator berpengalaman dapat melihat melalui anchoring Anda dan akan memanggil Anda, sangat mempengaruhi dinamika kekuasaan. Jangan mencoba memainkan trik, berhenti sepenuhnya.

• Terorganisir. Mudah untuk mengabaikan aspek diskusi ini, terutama jika contoh dialog negosiasi dilakukan di antara sangat sedikit, pemangku kepentingan senior. Semakin kompleks negosiasi, semakin banyak upaya harus dilakukan dalam mendokumentasikan blok bangunan dari sebuah kesepakatan, mendaftar rincian dan nuansa, dan kemudian memainkan kembali item yang disepakati. Gambaran besar perlu terus-menerus dilihat. Akhirnya, mendokumentasikan perjanjian harus dilakukan saat berada di dalam ruangan, bukan satu atau dua hari kemudian ketika ada lebih banyak ruang untuk kesalahpahaman.
Akademisi manajemen, politik, ekonomi, dan psikologis telah menghabiskan jutaan jam menganalisis setiap nuansa proses negosiasi. Kurikulum setiap sekolah bisnis mencakup setidaknya beberapa aspeknya. Teori dan kerangka kerja yang Anda temui akan menjelaskan proses model, strategi, gaya, dan taktik. Namun, yang cenderung mendefinisikan negosiator yang berhasil adalah kombinasi yang tepat antara praktik teoretis dan praktik langsung. Dalam sebagian besar skenario yang Anda temui saat melakukan pengadaan, memikirkan hal di atas akan sangat meningkatkan peluang untuk mencapai hasil yang menguntungkan.


Sumber: softskill.asia