- Beranda
- Ilmu Marketing
STRATEGI PEMASARAN CROSS SELLING UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN
...
TS
sarahis
STRATEGI PEMASARAN CROSS SELLING UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN
Cross-selling adalah tindakan atau praktik penjualan produk atau layanan tambahan kepada pelanggan yang sudah ada. Dalam sumber lain menjelaskan bahwa, Cross Selling adalah konsep penjualan yang menggunakan produk utama sebagai trigger untuk penjualan selanjutnya karena adanya keterkaitan kebutuhan. Dapat disimpulkan bahwa, strategi cross selling merupakan salah satu strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan dengan cara menawarkan produk-produk lain ketika customer sedang membeli sesuatu.
Barang yang ditawarkan tentu mempunyai spesifikasi tertentu. Spesifikasi yang dimaksud yaitu barang yang kita tawarkan harus mempunyai korelasi dengan barang yang dibeli konsumen atau barang yang ditawarkan harus mempunyai manfaat atau jenis konsumen yang saling berhubungan. Contoh nyata dari strategi cross selling sering kita temui. Seperti saat di mini market kita sering menjumpai di rak sabun, dijual juga shampo maupun spons/busa mandi. Dan di rak susu kotak dijual juga krayon untuk mewarnai, karena susu kotak dan krayon warna adalah produk yang biasa dibeli oleh anak kecil. Harapan dari adanya produk yang berbeda jenis tapi berada dalam 1 rak yang sama adalah agar pembeli membeli 2 jenis produk ini sekaligus.
Contoh lainnya yaitu saat kita hendak membeli handphone dan kita sudah menargetkan budget sebesar Rp 3.000.000, saat kita membeli penjual akan menawarkan anti gores untuk melindungi layar handphone seharga Rp 100.000. Begitu anti gores sudah terpasang, kita juga di tawari aneka flip case untuk melindungi badan handphone misal seharga Rp 100.000. Maka budget semula yang akan kita keluarkan hanya Rp 3000.000 bertambah menjadi Rp 3.200.000. Begitulah gambaran cross selling, dan tentu akan menaikan penjualan penjual tersebut.
Agar cross selling yang diterapkan berhasil, berikut kiat-kiat mengaplikasikannya yang telah dirangkum dari berbagai sumber :
1. Produk yang Melengkapi
Cross selling dengan produk yang bersifat melengkapi, artinya penjual berasumsi bahwa pembeli mungkin melupakan sesuatu yang berhubungan dengan produk yang telah dibelinya.
2. Produk yang Selalu Dibutuhkan Sehari-hari
Cross selling dengan menawarkan produk yang selalu dibutuhkan sehari-hari sangat efektif untuk meningkatkan penjualan. Pembeli kadang tidak banyak pertimbangan untuk produk yang seperti ini, karena produk ini pasti akan digunakan atau pasti akan habis terkonsumsi. Contoh, pulsa telpon, token listrik, snack, minyak, susu.
3. Produk yang Sedang Ada Promosi
Cross selling dengan menawarkan produk-produk yang sedang ada promosi sangat efektif untuk meningkatkan total belanja konsumen.
Bisa jadi konsumen tidak membeli barang yang sedang ada promo tersebut pada waktu itu, tetapi dengan adanya info tersebut ada kemungkinan konsumen akan datang kembali dan membeli produk tersebut. Atau bisa jadi info produk promo tersebut akan disampaikan (sengaja atau tanpa disengaja) oleh konsumen ke orang sekitar, apakah saudara atau tetangga.
4. Kenali Pelanggan Anda lebih dalam
Mengenali pelanggan lebih dalam menjadi suatu hal yang sangat krusial untuk mensukseskan cross selling. Sebagai contoh ketika menjual sepeda dan kita berharap ingin juga berhasil menjual Aksesoris tambahan sepeda tersebut, maka paling tidak kita harus tau dulu untuk apa pelanggan membeli sepeda tersebut, apakah untuk hadiah anak, relasi, atau di pakai sendiri, jika untuk anaknya, pastikan kita tau anaknya laki-laki atau permpuan, umurnya dan sebagainya.
5. Tunjukan Value/Manfaat barang yang akan di Cross Sell & Ciptakan Kebutuhan atas Value itu
Setelah mengenali Pelanggan Anda, pastikan Anda memperkenalkan produk Cross Selling Anda dengan mengutamakan Value/benefit dari produk tsb terlebih dahulu, dan menawarkan Produk cross Selling Anda berdasarkan Informasi yang sudah di gali. salah satu contohnya adalah seorang salesman Sepeda yang sudah Deal dengan pelanggannya dan berniat menawarkan Produk cross selling berupa Pompa Ban misalnya ; kebetulan Si Salesman telah mendapat Informasi bahwa si Pelanggan ini memang baru mau mencoba Hoby barunya yaitu bersepeda, dan dia berencana untuk ikut suatu perkumpulan Sepeda, serta akan menggunakan sepeda ini melalui rute-rute yang jauh.
6. Cermat menangkap Buying Signal Pelanggan.
Ketika sudah mulai muncul “need”pelanggan, maka pelanggan mulai bertanya atau menunjukan ketertarikannya, maka segera lakukan usaha-usaha untuk mencapai closing cross seling kita sebagai contoh : sesegera mungkin mengambil Produk yang ditanyakan dengan memberikan beberapa pilihan produk dan menjelaskan perbedaannya.
Namun ketika pelanggan sudah mulai menunjukan minatnya dan kita sudah mulai bereaksi atas buying signal pelanggan, maka secara alami seringkali pelanggan dalam pikiran bawah sadarnya akan mengkonfirmasi ulang apakah dia betul-betul membutuhkan produk ini. Nah ini selalu menjadi momen penting, Seorang salesman yang baik harus dapat membaca momen ini, dan langkah-langkah yang harus dilakukan pun haruslah tepat, yaitu berusaha sesegera mungkin menangkap kemungkinan-kemungkinan keberatan pelanggan.
7. Jangan lupakan Effektifitas visualisasi Display
Efektifitas Visualisasi Display juga menjadi sangatlah penting. Jika kita bermaksud menciptakan penjualan cross seling, maka pastikan baik display produk cross selling ataupun POP (Point of Promotion) material seperti banner, brosur dll, ditempatkan di posisi yang tepat dan mudah terjangkau oleh pelanggan.
Sources : https://en.wikipedia.org/wiki/Cross-selling
https://distribusipemasaran.com/penjualan-cross-selling-up-selling-dan-bundling/
https://digitalentrepreneur.id/cross-selling/
http://www.wahyu-purnomo.com/4-langkah-memaksimalkan-cross-selling/
Barang yang ditawarkan tentu mempunyai spesifikasi tertentu. Spesifikasi yang dimaksud yaitu barang yang kita tawarkan harus mempunyai korelasi dengan barang yang dibeli konsumen atau barang yang ditawarkan harus mempunyai manfaat atau jenis konsumen yang saling berhubungan. Contoh nyata dari strategi cross selling sering kita temui. Seperti saat di mini market kita sering menjumpai di rak sabun, dijual juga shampo maupun spons/busa mandi. Dan di rak susu kotak dijual juga krayon untuk mewarnai, karena susu kotak dan krayon warna adalah produk yang biasa dibeli oleh anak kecil. Harapan dari adanya produk yang berbeda jenis tapi berada dalam 1 rak yang sama adalah agar pembeli membeli 2 jenis produk ini sekaligus.
Contoh lainnya yaitu saat kita hendak membeli handphone dan kita sudah menargetkan budget sebesar Rp 3.000.000, saat kita membeli penjual akan menawarkan anti gores untuk melindungi layar handphone seharga Rp 100.000. Begitu anti gores sudah terpasang, kita juga di tawari aneka flip case untuk melindungi badan handphone misal seharga Rp 100.000. Maka budget semula yang akan kita keluarkan hanya Rp 3000.000 bertambah menjadi Rp 3.200.000. Begitulah gambaran cross selling, dan tentu akan menaikan penjualan penjual tersebut.
Agar cross selling yang diterapkan berhasil, berikut kiat-kiat mengaplikasikannya yang telah dirangkum dari berbagai sumber :
1. Produk yang Melengkapi
Cross selling dengan produk yang bersifat melengkapi, artinya penjual berasumsi bahwa pembeli mungkin melupakan sesuatu yang berhubungan dengan produk yang telah dibelinya.
2. Produk yang Selalu Dibutuhkan Sehari-hari
Cross selling dengan menawarkan produk yang selalu dibutuhkan sehari-hari sangat efektif untuk meningkatkan penjualan. Pembeli kadang tidak banyak pertimbangan untuk produk yang seperti ini, karena produk ini pasti akan digunakan atau pasti akan habis terkonsumsi. Contoh, pulsa telpon, token listrik, snack, minyak, susu.
3. Produk yang Sedang Ada Promosi
Cross selling dengan menawarkan produk-produk yang sedang ada promosi sangat efektif untuk meningkatkan total belanja konsumen.
Bisa jadi konsumen tidak membeli barang yang sedang ada promo tersebut pada waktu itu, tetapi dengan adanya info tersebut ada kemungkinan konsumen akan datang kembali dan membeli produk tersebut. Atau bisa jadi info produk promo tersebut akan disampaikan (sengaja atau tanpa disengaja) oleh konsumen ke orang sekitar, apakah saudara atau tetangga.
4. Kenali Pelanggan Anda lebih dalam
Mengenali pelanggan lebih dalam menjadi suatu hal yang sangat krusial untuk mensukseskan cross selling. Sebagai contoh ketika menjual sepeda dan kita berharap ingin juga berhasil menjual Aksesoris tambahan sepeda tersebut, maka paling tidak kita harus tau dulu untuk apa pelanggan membeli sepeda tersebut, apakah untuk hadiah anak, relasi, atau di pakai sendiri, jika untuk anaknya, pastikan kita tau anaknya laki-laki atau permpuan, umurnya dan sebagainya.
5. Tunjukan Value/Manfaat barang yang akan di Cross Sell & Ciptakan Kebutuhan atas Value itu
Setelah mengenali Pelanggan Anda, pastikan Anda memperkenalkan produk Cross Selling Anda dengan mengutamakan Value/benefit dari produk tsb terlebih dahulu, dan menawarkan Produk cross Selling Anda berdasarkan Informasi yang sudah di gali. salah satu contohnya adalah seorang salesman Sepeda yang sudah Deal dengan pelanggannya dan berniat menawarkan Produk cross selling berupa Pompa Ban misalnya ; kebetulan Si Salesman telah mendapat Informasi bahwa si Pelanggan ini memang baru mau mencoba Hoby barunya yaitu bersepeda, dan dia berencana untuk ikut suatu perkumpulan Sepeda, serta akan menggunakan sepeda ini melalui rute-rute yang jauh.
6. Cermat menangkap Buying Signal Pelanggan.
Ketika sudah mulai muncul “need”pelanggan, maka pelanggan mulai bertanya atau menunjukan ketertarikannya, maka segera lakukan usaha-usaha untuk mencapai closing cross seling kita sebagai contoh : sesegera mungkin mengambil Produk yang ditanyakan dengan memberikan beberapa pilihan produk dan menjelaskan perbedaannya.
Namun ketika pelanggan sudah mulai menunjukan minatnya dan kita sudah mulai bereaksi atas buying signal pelanggan, maka secara alami seringkali pelanggan dalam pikiran bawah sadarnya akan mengkonfirmasi ulang apakah dia betul-betul membutuhkan produk ini. Nah ini selalu menjadi momen penting, Seorang salesman yang baik harus dapat membaca momen ini, dan langkah-langkah yang harus dilakukan pun haruslah tepat, yaitu berusaha sesegera mungkin menangkap kemungkinan-kemungkinan keberatan pelanggan.
7. Jangan lupakan Effektifitas visualisasi Display
Efektifitas Visualisasi Display juga menjadi sangatlah penting. Jika kita bermaksud menciptakan penjualan cross seling, maka pastikan baik display produk cross selling ataupun POP (Point of Promotion) material seperti banner, brosur dll, ditempatkan di posisi yang tepat dan mudah terjangkau oleh pelanggan.
Sources : https://en.wikipedia.org/wiki/Cross-selling
https://distribusipemasaran.com/penjualan-cross-selling-up-selling-dan-bundling/
https://digitalentrepreneur.id/cross-selling/
http://www.wahyu-purnomo.com/4-langkah-memaksimalkan-cross-selling/
0
909
0
Guest
Tulis komentar menarik atau mention replykgpt untuk ngobrol seru
Mari bergabung, dapatkan informasi dan teman baru!
Ilmu Marketing
9.4KThread•3KAnggota
Guest
Tulis komentar menarik atau mention replykgpt untuk ngobrol seru